М-СИТИ
логин
пароль
Поиск






Все о ДМ \ Публикации

Почтовая Служба М-Сити - публикации

Узнайте продавца в своём сотруднике!

Процесс продажи это, прежде всего, процесс коммуникации, а успеха добивается тот, кто хорошо знает, что именно он продает, и убежден в том, что его товар необходим покупателю.

Когда речь заходит о том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, я придерживаюсь убеждения, что менеджер должен, в первую очередь, хотеть продавать и зарабатывать. Он должен быть активным, инициативным, думающим и интеллигентным. У нас продажи штучные, каждый контракт индивидуален, поэтому типовых решений тут нет, и менеджер должен быстро адаптироваться к специфике клиента. Довольно сложно сразу определить способность человека быть хорошим менеджером по продажам. Факты из резюме или результаты психологических тестов реальной ситуации не покажут. Если человек оставляет приятное впечатление на собеседовании, его лучше попробовать в деле. Лучший тест - это первые две недели работы.

Будущий менеджер по продажам должен задавать вопросы на старте своей деятельности, причем - правильные вопросы. Он должен хорошо узнать тот продукт, который будет продавать. А потому его вопросы должны быть направлены на понимание продукта. И еще он должен учитывать замечания и корректировать свои действия. Если он неспособен к коррекции, он безнадежен.

Менеджер по продажам должен учиться на своих ошибках и собственном опыте. Однако наша задача помочь ему в обучении. Не всегда есть бюджет для привлечения тренеров со стороны, но внутренние тренинги должны проводиться не реже чем раз в квартал. Обучение результативно тогда, когда проводится на реальных продажах, с разбором записи разговора. В этом случае результаты будут заметны уже на следующий день. Если же обучение строится на условных ситуациях, то это также полезно, но необходима регулярность тренингов.

Менеджеры по продажам должны задумываться, как обучение помогает им в работе. Важно отслеживать, когда они используют новое знание, а когда действуют, как привыкли. Этот анализ надо вводить в практику после каждого разговора. Вот тогда результат будет максимальным.

Способствует ли обучение мотивации сотрудников для совершения более качественных продаж? Думаю, само обучение - нет. Однако если в процессе работы менеджер поймет, что у него получается продавать, вот тогда он "загорится". Главное, не дать потухнуть этому огню!..

Андрей Карпов
руководитель отдела по работе с клиентами ИПС «М-Сити»

Источник: «Вестник Главбуха»


Назад
     
М-Сити Все права защищены 2007.
Логотип А-Реал Консалтинг Разработка
А-Реал Консалтинг 2007
Информационно-почтовая служба «М-СИТИ»
г. Москва, Бауманская ул., д. 11
тел.: +7 (495) 956 90 25